Quel est le meilleur moment pour vendre son entreprise ?
Vendre son entreprise est une décision importante, à la fois sur le plan financier, professionnel et personnel. C’est souvent le fruit de plusieurs années de réflexion et certains moments sont objectivement plus favorables que d’autres.
Ce guide complet vous aidera à identifier les périodes clés, les signes à surveiller, et les paramètres à étudier pour vendre dans les meilleures conditions.
Trois phases clés pour vendre
On identifie trois phases du cycle de vie d’une entreprise qui peuvent être propices à la vente.
La phase de croissance
C’est un des moments jugé idéal pour vendre. Pourquoi ? Parce que c’est à ce stade que votre entreprise affiche :
- Des chiffres en hausse, donc prometteurs
- Un marché vraisemblablement porteur
- Une dynamique positive qui va rassurer vos acheteurs potentiels
En effet, un acquéreur sera prêt à payer plus cher pour une entreprise qui est sur une courbe ascendante. Il achète entre autre, une promesse de croissance, pas uniquement un bilan. Si vous êtes en plein développement, avec une activité en plein essor mais encore des marges en progression, c’est un bon moment pour vendre.
Attention toutefois : il faut avoir des éléments solides pour prouver que la croissance actuelle est durable et pas uniquement liée à un phénomène temporaire.
La phase de transmission naturelle
Certaines entreprises atteignent un point de maturité. Elles fonctionnent bien, génèrent un bon chiffre d’affaires et sont tout à fait structurées. C’est souvent la phase qui concerne les dirigeants partants à la retraite. Après plusieurs décennies à la tête de l’entreprise, un nouveau souffle est bienvenu pour continuer à progresser. C’est souvent le cas lorsque :
- Le dirigeant approche de la retraite
- Les investissements stagnent
- L’innovation ralentit
- L’énergie ou l’envie commence à baisser au sein des équipes
Transmettre l’entreprise durant cette phase permet souvent au dirigeant d’être organisé, d’anticiper la vente et de mener des négociations raisonnables.
Pour un acheteur, c’est la meilleure des situations : il reprend une entreprise saine, avec un potentiel de développement, mais sans crise à gérer. Cela lui assure une période de transition stable.
Juste avant le déclin de l’entreprise
En tant que dirigeant, vous sentez peut être que votre entreprise est encore stable mais que ça risque de ne pas durer une éternité. Si vous êtes en fin de carrière et que vous n’avez pas l’énergie de vous battre, c’est le moment d’envisager de vendre.
- La concurrence est en phase de vous dépasser
- Vous n’avez plus l’énergie d’innover
Vendre durant cette phase demande de bien préparer sa vente en amont, afin de valoriser l’entreprise au maximum. Soyez transparent sur la situation de l’entreprise, mais préparez bien votre discours de vente pour mettre en avant les atouts de l’entreprise et valoriser les leviers d’amélioration que vous identifiez.
Anticipez la vente
Vendre une entreprise ne s’improvise pas. Il faut s’y prendre au moins un an à l’avance.
En effet, préparez la vente de votre entreprise va consister à
- Faire le point sur la situation financière et comptable de l’entreprise et prendre les mesures qui découlent de vos analyses
- Restructurer votre organisation et vos process
- Optimiser votre rentabilité
- Identifier et réduire les risques qui pourraient faire baisser la valeur
- Faire appel à un cabinet en M&A, qui vous accompagnera dans la réalisation de ce bilan et dans la recherche d’un acquéreur
Une entreprise bien préparée se vendra plus vite, plus cher et dans de meilleures conditions. C’est aussi le moyen d’avoir plusieurs repreneurs intéressés et donc le choix de l’offre.
À faire un an avant la vente :
- Réaliser un audit de votre entreprise (financier, commercial, RH)
- Mettre à jour les contrats de l’entreprise (bail, contrats clients, fournisseurs)
- Réduire votre dépendance personnelle (permettre à vos équipes d’être autonomes)
- Si besoin, clarifier la structure juridique et actionnariale
- Améliorer vos performances financières (EBE, rentabilité, trésorerie)
- Commencer à en parler à vos proches, à vos conseils et à vos associés
Les signes qui peuvent vous alerter
La décision de vendre part toujours d’une envie personnelle de vendre et de passer à autre chose pour diverses raisons. Cependant, plusieurs signaux peuvent vous inciter à accélérer le processus pour profiter du moment opportun.
- Vous commencez à vous lasser : vous avez moins d’enthousiasme, vous remettez les décisions à plus tard. Votre manque d’énergie aura forcément un impact sur les performances de l’entreprise.
- Vous recevez des offres spontanées : c’est souvent un signe que votre entreprise a de la valeur sur le marché.
- Votre secteur commence à changer vite : nouvelles technologies, nouveaux acteurs, nouvelles attentes clients et vous ne vous sentez pas en phase avec ces changements.
- Vos résultats plafonnent : malgré vos efforts, le chiffre d’affaires ou la marge n’évoluent plus.
Prendre en compte le contexte économique
Vendre au bon moment, c’est aussi vendre dans le bon contexte. Deux niveaux sont à prendre en compte :
Le contexte économique global
Vous le savez, le contexte économique global aura toujours un impact sur le niveau de simplicité que vous aurez pour mener à bien votre vente. Il est impératif de prendre en compte la situation d’un point de vue global, mais aussi plus macro.
- Les taux d’intérêt sont-ils favorables ? (Plus ils sont bas, plus les acheteurs peuvent emprunter)
- La conjoncture est-elle porteuse pour les investissements ?
- La fiscalité actuelle favorise-t-elle les transmissions d’entreprise ?
- Les fonds d’investissement sont-ils actifs en ce moment ?
Un bon timing économique peut valoriser votre entreprise simplement parce qu’il y a plus d’acheteurs sur le marché.
Le contexte dans votre secteur
Si vous évoluez dans un secteur porteur car la demande est croissante, que les politiques publiques font un effort d’investissement, ou que vous exercez sur un secteur d’avenir, votre entreprise sera beaucoup plus simple à valoriser. Faites le point sur ces quelques questions :
- Le marché est-il en croissance ou en déclin ?
- De nouveaux concurrents apparaissent-ils ?
- Le cadre réglementaire devient-il plus contraignant, ou au contraire plus souple ?
- Votre secteur bénéficie-t-il d’aides ou de soutien politique ?
- Vos produits ou services sont-ils en phase avec les attentes sociétales (écologie, numérique, inclusion, etc.) ?
Faites votre bilan personnel
La vente d’une entreprise est avant tout une décision personnelle. Avant de vous lancer, faites le point sur ce qui vous encourage à vendre aujourd’hui.
L’objectif est de bien cerner vos envies pour la suite, notamment sur la nature du repreneur que vous allez privilégier et l’implication que vous souhaitez continuer à avoir pendant la transition.
Nous vous invitons à lire cet article, dédié à ces questions plus personnelles.
5 points clés à retenir
- La vente reste avant tout une décision personnelle : Il est essentiel de clarifier ses motivations, ses objectifs et le type de repreneur souhaité avant de lancer le processus de cession.
- Trois moments clés pour vendre : La vente peut être optimale à trois stades : lors de la croissance (forte dynamique), à la transmission naturelle (maturité, souvent pour cause de départ à la retraite), ou juste avant le déclin (anticiper une baisse d’activité).
- Préparer la vente en amont : Anticiper la vente au moins un an à l’avance permet d’optimiser la valorisation. Cela inclut un audit global, la mise à jour des contrats, l’amélioration des performances financières et la réduction des risques.
- Tenir compte du contexte économique et sectoriel : Le bon moment dépend aussi de la conjoncture globale (taux d’intérêt, fiscalité, activité des fonds d’investissement) et de la situation de votre secteur (croissance, évolution de la réglementation, soutien public).
- Et surtout, entourez vous : expert-comptable, avocat, conseiller fusion-acquisition… Il est primordial d’être accompagné par des experts qui vont se battre pour que puissiez vendre au meilleur prix.